Jika berbicara tentang pemasaran, pertama-tama, saya akan berbagi dengan Anda sebuah kasus yang sangat umum:
Seorang wanita tua berkata ia ingin membeli beberapa apel dan bertanya ke tiga toko. Toko pertama berkata, ”Apel kami manis dan lezat.” Wanita tua itu menggelengkan kepala dan pergi; pemilik toko di dekatnya berkata, ”Apel saya asam dan manis.” Wanita tua itu kemudian membeli apel seharga sepuluh dolar; ke toko ketiga, pemilik toko tentu saja mengira wanita tua itu telah membeli apel dari toko lain dan ia pasti tidak akan menjualnya lagi, jadi ia hanya bertanya, ”Apel pertama manis, bagaimana Anda membeli apel kedua yang manis dan asam?” Wanita tua itu kemudian menjelaskan kebutuhannya yang sebenarnya, ”Menantu perempuan saya sedang hamil. Ia suka makan makanan asam, tetapi juga membutuhkan nutrisi.” Pemilik toko mendengarkan ini dan kemudian memanfaatkan kesempatan untuk menjual kiwi mereka dan berkata, ”Kiwi saya manis dan asam, juga merupakan buah yang sangat cocok untuk ibu hamil, yang juga kaya akan zat besi dan vitamin… ” Akhirnya, wanita tua itu membeli kiwi seharga 80 dolar.
Inti dari kasus ini sebenarnya sangat sederhana. Toko ketiga mendapatkan volume penjualan terbesar, karena hanya dialah yang menanyakan kebutuhan sebenarnya dari wanita tua itu.
Selama akhir pekan, perusahaan kami memberikan kesempatan kepada departemen penjualan untuk melakukan studi kasus di luar kantor, dan studi kasus di atas dibagikan dalam studi kasus tersebut. Prinsipnya sama, industri pengecoran pipa pun tidak terkecuali. Akal sehat kita adalah bahwa permintaan pelanggan adalah untuk mendapatkan fitting pipa, dan negosiasi seputar produk ini menganggap bahwa fitting pipa adalah kebutuhan pelanggan. Tetapi pertanyaan yang mudah diabaikan adalah: mengapa dia membutuhkan produk tersebut? Apa yang akan dia lakukan dengan produk ini? Apa peluang pasar yang dibutuhkan pelanggan, dan apa yang dapat kita bantu? Hari ini, seluruh staf telah berdiskusi bersama seputar topik di atas: bagaimana kita dapat sepenuhnya menunjukkan nilai kita dalam berkomunikasi dengan pelanggan?
Di akhir diskusi, terdapat sebuah konsep yang mengesankan: komposisi biaya. Ketika berbicara tentang biaya, kita seringkali hanya memikirkan biaya perlengkapan pipa yang kita jual. Meskipun harga pipa kita tampaknya tidak murah di pasaran, jika dikombinasikan dengan masa pakai, biaya risiko, biaya penggunaan, dan aspek lainnya, biaya produk kita akan menurun. Dalam jangka panjang, kita akan menjadi pilihan terbaik bagi pelanggan.
DINSEN tidak pernah berhenti berupaya untuk mengeksplorasi kebutuhan mendalam para pelanggan. Tujuan perusahaan tentu saja untuk menghasilkan keuntungan yang lebih besar, tetapi membantu pelanggan mendapatkan keuntungan yang diinginkannya adalah prasyarat bagi kami untuk mencapai tujuan tersebut. Meningkatkan kemampuan pelayanan dan memberikan pemahaman yang lebih mendalam kepada pelanggan tentang nilai kerja sama yang lebih besar dengan kami adalah optimalisasi yang akan kami capai pada tahap selanjutnya.
Waktu posting: 15 Agustus 2022
